Mit Empfehlungen den Umsatz ankurbeln

Warum sich cleveres Empfehlungsmarketing für Buchhalter lohnt

Wer auf Empfehlungen zufriedener Kunden und Geschäftspartner setzt, kann mehrfach profitieren. Cleveres Empfehlungsmarketing ist besonders effektiv und weit günstiger als andere Werbeformen. Allerdings sollten Buchhalter einige zentrale Regeln beachten.

EmpfehlungAuch wenn die Geschäfte derzeit gut laufen, ist eine professionelle Mandantenakquise Pflicht. So wappnen sich selbstständige Buchhalter gegen Umsatzeinbrüche. Viele scheuen teure Werbemaßnahmen wie Anzeigen und suchen nach kostengünstigen Alternativen.

Eine besonders lohnende Option ist es, geschäftliche Kontakte für eine Empfehlung der eigenen Dienstleistungen zu gewinnen. So lässt sich die wertvollste Ressource von Kunden und Geschäftspartnern nutzen: Ihre Business-Netzwerke und das Vertrauen, das ihnen dort entgegengebracht wird.

Laut aktueller Buchhalterstudie setzen fast drei Viertel der selbstständigen Buchhalter auf Weiterempfehlungen – mit guten Erfolgsaussichten. Sie stehen als hervorragend qualifizierte Fachkräfte mit ihrem Namen für Qualität und Zuverlässigkeit und werden in der Regel gerne weiterempfohlen. Allerdings: Nicht immer werden die vorhandenen Potenziale konsequent ausgeschöpft. Buchhalter sollten prüfen, wie sie ihre geschäftlichen Kontakte für eine nachhaltige Kundenakquise verstärkt mobilisieren können. Besonders aussichtsreich sind neben Mandanten auch Geschäftspartner wie Steuerberater, Rechtsanwälte oder Versicherungsmakler, die sich als wertvolle Multiplikatoren erweisen können.

 

Business-Kontakte für Empfehlungen gewinnen

Wer beim Empfehlungsmarketing erfolgreich sein will, sollte seine Aktivitäten sorgfältig planen und umsetzen. Das schont die eigenen Ressourcen und kann die Erfolgschancen erheblich steigern. Folgende Regeln sollten Sie beherzigen, damit sich Ihre Bemühungen am Ende auch auszahlen.

 

Empfehlungsstrategie entwickeln

Jede Marketingmaßnahme erfordert eine Strategie. Nur so ist gewährleistet, dass Sie Ihre Ziele klar definieren und die passende Herangehensweise wählen. Einen zentralen Stellenwert hat die Festlegung der Zielgruppe. Wägen Sie ab, ob Sie alle Business-Partner gleichermaßen zum Weiterempfehlen motivieren wollen oder nur eine bestimmte Auswahl. Vielleicht wollen Sie nur die Mandanten ansprechen, die aus Ihrer Sicht attraktive Kontakte haben oder zu denen ein besonders enges Vertrauensverhältnis besteht.

Machen Sie sich auch Gedanken darüber, womit Sie den Empfehlungsprozess unterstützen können. Auf diesem Feld sind der Fantasie praktisch keine Grenzen gesetzt. Möglicherweise hinterlassen Sie bei potenziellen Empfehlern nicht nur ein paar Visitenkarten, sondern auch einen Flyer mit einer überzeugenden Präsentation Ihrer Services. Oder Sie überlassen Kunden Gutscheine für ein Geschäftsessen im Rahmen eines ersten Kennenlern-Termins. Überlegen Sie auch, ob Sie das Internet für Ihre Belange einsetzen möchten. Sie können etwa auf Ihrer Website zufriedene Mandanten zu Wort kommen lassen, wovon beide Seiten profitieren.

 

Selbst empfehlen

Wer selbst als Empfehler agiert, kann sich besser in den Adressaten hineinversetzen. Sammeln Sie Erfahrungen, indem Sie Unternehmen in Ihrem geschäftlichen Netzwerk aktiv weiterempfehlen. So lernen Sie, wie Empfänger auf eine Empfehlung reagieren, welche Fragen gestellt werden und wie Sie das Empfehlungsverhalten gegebenenfalls noch verbessern können. Mit diesem Wissen gestalten Sie Ihr eigenes Empfehlungsmarketing noch selbstbewusster und effizienter. Obendrein erhöhen Sie Ihre eigenen Chancen auf Weiterempfehlungen, wenn Sie in Ihrem Netzwerk mit gutem Beispiel vorangehen.

 

Empfehlungswunsch ansprechen

Kundenzufriedenheit ist kein Garant für eine Weiterempfehlung. Sprechen Sie das Thema bei Gesprächen mit Mandanten und Geschäftspartnern offen und geradeheraus an. Der passende Zeitpunkt liegt in der Regel am Ende eines Termins, wenn man zum lockeren Smalltalk übergeht. Wichtig: Gehen Sie mit Fingerspitzengefühl ans Werk. Gefragt ist die richtige Mischung aus Beiläufigkeit und Nachdruck: Ihr Gegenüber sollte sich nicht gedrängt fühlen aber auch nicht den Eindruck haben, dass Ihnen eine Weiterempfehlung nicht so wichtig ist. Wenn Ihr Mandant am Ende des Gesprächs signalisieren sollte, dass er unter Zeitdruck steht, verschieben Sie Ihr Anliegen lieber auf das nächste Treffen.

 

Social Media nutzen

Soziale Netzwerke können in Sachen Empfehlungen wertvolle Dienste leisten. Wer ein geschäftliches Profil auf einer Plattform wie XING, LinkedIn oder Facebook unterhält, sollte prüfen, ob er bereits mit den maßgeblichen Mandanten und Geschäftspartnern vernetzt ist. Überlegen Sie sich, womit Sie Ihre Freunde, Fans und Follower zu einer Weiterempfehlung motivieren können. Nutzen Sie dabei die Gewohnheit von Usern, lesenswerte Inhalte mit anderen zu teilen. Machen Sie sich als Buchhalter interessant, indem Sie etwa über wichtige Neuigkeiten wie Gesetzesänderungen, Verwaltungsanweisungen und aktuelle Urteile berichten. Demonstrieren Sie Praxis-Know-how und geben Sie Tipps für das Unternehmensmanagement, das Mahnwesen oder die Lohn- und Gehaltsabrechnung.

 

Erfolg kontrollieren

Ohne systematische Erfolgskontrolle agieren Sie im Blindflug. Fragen Sie bei neuen Mandanten gezielt nach, wie sie auf Ihre Dienstleistungen aufmerksam geworden sind und welche Faktoren dabei ausschlaggebend waren. Gleichen Sie Ihre Aktivitäten mit diesen Informationen ab und bessern Sie bei Bedarf nach. Versäumen Sie es nicht, sich für erfolgreiche Empfehlungen angemessen zu bedanken. Eine Flasche Champagner oder ein Blumenstrauß kommen als anerkennende Geste immer gut an.

 

Fazit

Empfehlungsmarketing ist eine effiziente und preiswerte Alternative zu teuren Werbemaßnahmen. Sie sollten dabei jedoch planvoll vorgehen und bei Kunden und Geschäftspartnern bewusst den richtigen Ton treffen. So hinterlassen Sie bei jeder Empfehlungsgelegenheit einen guten Eindruck und optimieren damit Ihre Erfolgsaussichten bei der Mandantenakquise.

Sebastian Theisen Marketingleiter Agenda

Sebastian Theisen ist Diplom-Kommunikationswirt und Marketingleiter bei Agenda. (www.agenda-software.de)

bpo 2015:Marketing

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