Erfolgreiches Verhandeln mit Mandanten

Als Profi-Buchhalter erbringen Sie fachlich exzellente Leistungen – doch Ihre Honorare stehen dazu im Widerspruch. Warum ist das so? In der deutschlandweiten Studie Der selbstständige Buchhalter: Organisation – Rentabilität – Herausforderungen findet sich eine mögliche Antwort: 70 Prozent der befragten Buchhalter geben an, dass sie ein höheres Honorar gegenüber ihren Mandanten einfach nicht durchsetzen können. Mit einer geschickten Verhandlungstaktik können Sie Ihre Chance, eine höhere Vergütung zu erreichen, aber deutlich verbessern.

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Setzen Sie sich im Vorfeld der Verhandlung intensiv mit der Akte und der Entwicklung des Mandanten auseinander. Ist es ein angenehmer oder ein eher schwieriger Fall? Wo liegen die Besonderheiten oder Hemmnisse in der laufenden Bearbeitung? Nehmen Sie sich dafür die nötige Zeit und gehen Sie mit Ruhe an die Vorbereitung heran. So übersehen Sie keine Details, sind top vorbereitet und treten während der Verhandlung sicherer auf.

Wissen, was man wert ist

Zu einem souveräneren Auftreten trägt auch bei, dass Sie Ihre Ziele vor dem Gespräch ganz klar definieren und währenddessen immer im Auge behalten. Dazu gehört, dass Sie eine Preisuntergrenze, einen Idealpreis und eine Pufferzone festlegen. Als Orientierungshilfe: Über die Hälfte der selbstständigen Buchhalter rechnen pauschal oder über Stundensatz ab. Dieser liegt durchschnittlich bei 30 bis 40 Euro.

Um Akzeptanz beim Mandanten zu erreichen, sind nachvollziehbare Argumente für Ihr gefordertes Honorar unverzichtbar. Legen Sie darüber hinaus die Vorteile dar, die der Mandant durch Sie als Buchhalter genießt. Gehen Sie auf den Wert und Nutzen Ihrer Leistungen ein. Wichtig ist, dass Sie deutlich machen, was der Mandant für den von ihm zu bezahlenden Preis alles von Ihnen bekommt.

Der Mandant im Mittelpunkt

Bei aller Verhandlungstaktik rund um den Preis sollte der Buchhalter nie den Blickwinkel des Mandanten außer Acht lassen. In der Honorarverhandlung können Sie von einem Perspektivenwechsel profitieren. Dadurch können Sie besser auf die Einwände des Mandanten eingehen. Für die effektive Entkräftung von Gegenargumenten ist außerdem wichtig, dass Sie richtig zuhören. Sonst kann es schnell zu Missverständnissen und Unmut von Seiten des Mandanten kommen.

Typischen Einwänden des Mandanten können Sie zum Beispiel Folgendes entgegnen:

  • Mandant: „Ihre Honorare werden auch immer höher.“
    Buchhalter: „Ich verstehe, dass für Sie als Unternehmer der Preis eine entscheidende Rolle spielt. Umso wichtiger ist es, dass Sie die bestmögliche Leistung dafür erhalten.“
    Tipp: Gehen Sie konkret auf Ihre Leistungen ein.
     
  • Mandant: „Ein Kollege von Ihnen macht das aber billiger.“
    Buchhalter: „Das ist mir bekannt. Aber er bietet für diesen Preis auch nicht dieselbe Leistung wie ich.“
    Tipp: Nennen Sie Details zu Ihren inkludierten Leistungen.
     
  • Mandant: „Warum soll ich dafür zahlen, dass Sie schnell mal ein paar Unterlagen zusammenstellen?“
    Buchhalter: „Damit sind zeitintensive Recherchen verbunden, die ich auch entsprechend berechne.“
    Tipp: Belegen Sie Recherchen anhand konkreter Beispiele und geben Sie an, wieviel Zeit diese exakt kosten.

Wenn sich der Mandant um keinen Preis von seiner viel zu niedrigen Honorarvorstellung abbringen lässt, verzichten Sie auf das Mandat. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert.

Positive Atmosphäre als Verhandlungsvorteil

Um Unzufriedenheit vorzubeugen, spielt auch eine angenehme Atmosphäre im Verhandlungsgespräch eine wichtige Rolle. Denn häufig ist nicht der Preis, sondern die zwischenmenschliche Ebene ausschlaggebend. Sorgen Sie beispielsweise mit einem kurzen Smalltalk zum Einstieg für eine positive Grundstimmung. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht nur an ihm als Mandant, sondern auch als Mensch interessiert sind. Schaffen Sie ein Klima, in dem sowohl Sie als auch Ihr Mandant sich wohlfühlen. Falls Sie einen separaten Raum zur Verfügung haben, nutzen Sie diesen für Ihre Verhandlung.

Fazit

Mit den genannten Tipps sind Sie auf die nächste Honorarverhandlung – auch mit einem hartnäckigen Mandanten – optimal vorbereitet. Durch eine geschickte Taktik ist eine höhere Vergütung keine Unmöglichkeit mehr. Gute Verhandlungskompetenz ist somit bares Geld wert.

Sebastian Theisen Marketingleiter Agenda

Sebastian Theisen ist Diplom-Kommunikationswirt und Marketingleiter bei Agenda. (www.agenda-software.de)

bpo 2015:Marketing;bpo 2015:Selbstständigkeit

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MarketingSelbstständigkeit

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