Gute Zusammenarbeit: Mit proaktiver Beratung punkten

Teil 2: So ergreifen Sie die Initiative

Die Erwartungen Ihrer Mandanten sind hoch. Viele wünschen sich vor allem eines: aktive Beratung. Aber was ist damit gemeint? Dass Sie die Initiative ergreifen, wenn Ihre Kunden Beratungsbedarf haben könnten.

Mandanten individuell informieren

Sowohl Sie als auch Ihre Klienten haben zu wenig Zeit. Umso verständlicher ist es, dass letztere die wertvollen Stunden nicht mit dem Lesen allgemeingültiger Beiträge verbringen wollen. Deswegen schenken sie unspezifischen Mandanteninfos auch nur wenig Aufmerksamkeit.  

Anders ist das bei Themen, die Ihren Mandanten aktuell beschäftigen. Individuell zugeschnittene Beiträge werden gelesen und erzeugen das Gefühl, dass Ihr Kunde sich genau für den richtigen Buchhalter entschieden hat.

Beratung proaktiv gestalten

Aber wie können Sie Ihren Mandanten sonst noch initiativ beraten? Rufen Sie ihn doch einfach von sich aus an. Das kostet wenig Zeit und sorgt für viel Anerkennung. Eine andere Möglichkeit: Schicken Sie Ihrem Mandanten eine Mail mit einem aufmerksamen Tipp und/oder einem Beratungsangebot.

So zeigen Sie Ihrem Kunden zum Beispiel, dass Sie seine Angelegenheiten immer im Blick haben:

„Mir ist aufgefallen, dass ... (der Mandant hat eine Autolackiererei) Ihre Kosten für Mietwägen, die Sie Ihren Kunden als Service zur Verfügung stellen, immens gestiegen sind. Für diesen Betrag könnten Sie etwa zwei eigene Smarts kaufen und schick lackieren. So können Sie gleich noch Werbung machen.“

„Ich habe bemerkt, dass Sie schon den zweiten Monat in Folge Überziehungszinsen an Ihre Bank bezahlen mussten. Sollen wir uns einmal gemeinsam Ihre Liquiditätslage ansehen?“

Im Angebot: Zusatzleistungen

Jeder Buchhalter liefert seinem Mandanten harte Zahlen. Wenn Sie diese bewerten und analysieren, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab. Häufig stehen Kunden den Fakten nämlich ratlos gegenüber und wünschen sich solche Zusatzleistungen. Dafür sind sie dann auch bereit, entsprechend zu bezahlen.  

Die BWA eignet sich bestens als lukratives Zusatzgeschäft. Erfahren Sie, wie Sie das volle Potenzial der BWA ausschöpfen – in unserem kostenlosen Ratgeber. Aber das ist nur eine von vielen Zusatzleistungen.  

Beispielsweise können Sie auch eine Vertragsüberwachung in Ihr Leistungsportfolio aufnehmen. Wann läuft ein Vertrag aus? Wann ist die Anschlussfinanzierung notwendig? Steht eine Ersatzinvestition an? Mit diesen Fragen setzen Sie sich dann auseinander. Über auslaufende Leasingverträge und die nachfolgenden Schritte können Sie sich ebenfalls kümmern.

Eine weitere beliebte Zusatzleistung: Unterstützen Sie Ihren Mandanten bei schlechter wirtschaftlicher Lage, indem Sie Verhandlungen mit dem Vermieter begleiten oder bei Bankgesprächen dabei sind. Darüber hinaus können Sie Ihr Angebot durch die Überwachung von Wertsicherungsklauseln in Miet- und Pachtverträgen ausbauen.

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Cordula Schneider ist Expertin für pragmatische Büroorganisation und versteht sich als Alltagsberaterin. Dabei geht es ihr um praktikable Lösungen. (www.delfi-net.de)

bpo 2015:Arbeitsalltag;bpo 2015:Marketing;bpo 2015:Selbstständigkeit

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Teil 1: Termine clever managen

Teil 2: Mit proaktiver Beratung punkten

Teil 3: Erfolgsfaktor persönlicher Umgang

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