Als Profi-Buchhalter erbringen Sie fachlich exzellente Leistungen – doch Ihre Honorare stehen dazu im Widerspruch. Warum ist das so? In der deutschlandweiten Studie Der selbstständige Buchhalter: Organisation – Rentabilität – Herausforderungen findet sich eine mögliche Antwort: 70 Prozent der befragten Buchhalter geben an, dass sie ein höheres Honorar gegenüber ihren Mandanten einfach nicht durchsetzen können. Mit einer geschickten Verhandlungstaktik können Sie Ihre Chance, eine höhere Vergütung zu erreichen, aber deutlich verbessern.
Zu einem souveräneren Auftreten trägt auch bei, dass Sie Ihre Ziele vor dem Gespräch ganz klar definieren und währenddessen immer im Auge behalten. Dazu gehört, dass Sie eine Preisuntergrenze, einen Idealpreis und eine Pufferzone festlegen. Als Orientierungshilfe: Über die Hälfte der selbstständigen Buchhalter rechnen pauschal oder über Stundensatz ab. Dieser liegt durchschnittlich bei 30 bis 40 Euro.
Um Akzeptanz beim Mandanten zu erreichen, sind nachvollziehbare Argumente für Ihr gefordertes Honorar unverzichtbar. Legen Sie darüber hinaus die Vorteile dar, die der Mandant durch Sie als Buchhalter genießt. Gehen Sie auf den Wert und Nutzen Ihrer Leistungen ein. Wichtig ist, dass Sie deutlich machen, was der Mandant für den von ihm zu bezahlenden Preis alles von Ihnen bekommt.
Bei aller Verhandlungstaktik rund um den Preis sollte der Buchhalter nie den Blickwinkel des Mandanten außer Acht lassen. In der Honorarverhandlung können Sie von einem Perspektivenwechsel profitieren. Dadurch können Sie besser auf die Einwände des Mandanten eingehen. Für die effektive Entkräftung von Gegenargumenten ist außerdem wichtig, dass Sie richtig zuhören. Sonst kann es schnell zu Missverständnissen und Unmut von Seiten des Mandanten kommen.
Typischen Einwänden des Mandanten können Sie zum Beispiel Folgendes entgegnen:
Wenn sich der Mandant um keinen Preis von seiner viel zu niedrigen Honorarvorstellung abbringen lässt, verzichten Sie auf das Mandat. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert.
Um Unzufriedenheit vorzubeugen, spielt auch eine angenehme Atmosphäre im Verhandlungsgespräch eine wichtige Rolle. Denn häufig ist nicht der Preis, sondern die zwischenmenschliche Ebene ausschlaggebend. Sorgen Sie beispielsweise mit einem kurzen Smalltalk zum Einstieg für eine positive Grundstimmung. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht nur an ihm als Mandant, sondern auch als Mensch interessiert sind. Schaffen Sie ein Klima, in dem sowohl Sie als auch Ihr Mandant sich wohlfühlen. Falls Sie einen separaten Raum zur Verfügung haben, nutzen Sie diesen für Ihre Verhandlung.
Mit den genannten Tipps sind Sie auf die nächste Honorarverhandlung – auch mit einem hartnäckigen Mandanten – optimal vorbereitet. Durch eine geschickte Taktik ist eine höhere Vergütung keine Unmöglichkeit mehr. Gute Verhandlungskompetenz ist somit bares Geld wert.
Sebastian Theisen ist Bereichsleiter Marketing & Sales bei Agenda. (www.agenda-software.de)
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