Traum-Mandanten finden

Durch eine simple Methode finden Sie heraus, wie viele Wunschklienten Sie momentan betreuen: die Mandanten-Favoriten-Liste. Bei der Erstellung sollten Sie stets im Hinterkopf behalten, dass die Aufstellung nur für den internen Gebrauch bestimmt ist.

Mögliche Bestandteile der Liste sind die Kategorien Sympathie, Zusammenarbeit, Zahlungsverhalten, Empfehlung und Perspektive. Und so einfach funktioniert es: Gehen Sie Ihre Mandanten durch und verteilen Sie Punkte von Eins bis Drei. Die Eins ist Kunden vorbehalten, die voll und ganz in der entsprechenden Rubrik überzeugen. Eine Zwei steht für durchschnittliche Performance. Und Mandanten, deren Zahlungsverhalten beispielsweise zu wünschen übrig lässt, erhalten eine Drei.

Nächste Schritte: die Mandantenliste nach Punktzahl absteigend sortieren sowie den Umsatz und Deckungsbeitrag ergänzen. So erkennen Sie ganz genau, welche Mandanten für Sie rentabel und angenehm sind. Übrigens: Damit Ihre Aufstellung immer aktuell ist, empfiehlt sich eine neue Klassifizierungsrunde pro Jahr.

Beim Traum-Mandanten stimmt der persönliche Draht einfach – Besuche oder Anrufe empfinden Sie als angenehm. Außerdem funktioniert die Zusammenarbeit reibungslos. Auf ordentlich aufbereitete Belege und Antworten müssen Sie nicht lange warten.

Was zeichnet einen Vorzeigekunden sonst noch aus? Entweder wird das Honorar per Lastschriftverfahren eingezogen oder er überweist das Geld ohne Verzögerung. Des Weiteren spart er nicht an Weiterempfehlungen und Beratungsresistenz ist ihm fremd.

Ausgehend von der Liste können Sie Ihren Büroalltag verändern. Ein Beispiel: Mandanten, die sich im oberen Drittel befinden, verdienen eine bevorzugte Behandlung. Denkbar sind kurzfristige Termine, schnellere Bearbeitungszeiten und regelmäßige Anrufe. So zeigen Sie diesen Klienten Ihre Wertschätzung.  

Bei Mandanten, die keinen so guten Wert haben, sind Sie gefragt. Gehen Sie auf die Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten und kommunizieren Sie diese. Das ist häufig einfacher als gedacht. Manchmal hilft schon ein Hinweis von Ihrer Seite, dass Sie sich eine bessere Zusammenarbeit wünschen – verbunden mit Ihren konkreten Erwartungen.

Außerdem eignet sich die Mandanten-Favoriten-Liste als Grundlage für eine Zielgruppendefinition. Dafür müssen Sie lediglich überprüfen, ob Gemeinsamkeiten bei den bestplatzierten Mandanten existieren. Ihr Vorteil: Durch eine Festlegung Ihrer Zielgruppe wissen Sie genau, wo Sie in Zukunft neue Mandanten finden.